销售圣经三部曲2-电话行销(二八原则)

更新时间:2019-04-09 14:14:58点击:299 行业观点

销售圣经三部曲2-电话行销(二八原则)


据统计 80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销,但只有20%的人才能达到电话高手。

流程图:

预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍



A:打电话的准备
1.情绪的准备(颠峰状态) 
2.形象的准备(对镜子微笑) 
3.声音的准备:(清晰/动听/标准) 
4.工具的准备:(三色笔黑 蓝 红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件,便签纸,计算器)

成功的销售,会从一点一滴的细节开始的,客户细节上去看我们的工作风格,简单的事情重复做,是成功销售的关键.



B:打电话的五个细节和要点: 
1.用耳朵听,听细节;用嘴巴讲,沟通与重复;用手记,记重点(记录来电时间和日期内容) 
2.集中时间打电话,同类电话同类时间打,重要电话约定时间打,沟通电话不要超过8分钟 
3.站起来打电话,站着就是一种说服力。配合肢体动作参与,潜意识学习 
4.做好聆听:全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨) 
5.不要打断顾客的话,真诚热情积极的回应对方



C:电话行销的三大原则:

1. 大声

2. 兴奋

3. 坚持不懈



D:行销的核心理念: 
爱上自己,爱上公司,爱上产品 
1.每一通来电都是有钱的来电 
2.电话是我们公司的公关形象代言人 
3.想打好电话首先要有强烈的自信心 
4.打好电话先要赞美顾客,电话沟通是自己的一面镜子 
5.电话行销是一种信心的传递,情绪的转移,是否可以感染到对方 
6.电话行销是一种心理学的游戏,声音清晰,亲切,见解,根据对方频率适中 
7.没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是他不够了解,或是我打电话的时间或态度可以更好 
8.听电话的对方是我的朋友,因为我帮助他成长,帮他的企业盈利,所以我打电话给他 
9.广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。
10.介绍产品,塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来,证明产品的价值。


E:电话中建立亲和力的八种方法: 
1.赞美法则 
2.语言文字同步 
3.重复顾客讲的 
4.使用顾客的口头禅话 
5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时” 
6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型f使用对方表象系统沟通 
7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应) 
8.幽默

F:预约电话: 
(1)对客户的好处 
(2)明确时间地点 
(3)有什么人参加 
(4)不要谈细节


G:用六个问题来设计我们的话术: 
※每个人都应该有两套最完美的自我介绍 
※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃 
1.我是谁? 
2.我要跟客户谈什么? 
3.我谈的事情对客户有什么好处 
4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的? 
5.顾客为什么要买单? 
6.顾客为什么要现在买单?

E:行销中专业用语说习惯用语:

习惯用语:你的名字叫什么? 
专业表达:请问,我可以知道您的名字吗?

习惯用语:你的问题确实严重 
专业用语:我这次比上次的情况好。

习惯用语:问题是那个产品都卖完了 
专业表达:由于需求很高,我们暂时没货了。

习惯用语:你没必要担心这次修后又坏 
专业表达:你这次修后尽管放心使用。

习惯用语:你错了,不是那样的! 
专业表达:对不起我没说清楚,但我想它运转的方式有些不同。

习惯用语:注意,你必须今天做好! 
专业表达:如果您今天能完成,我会非常感激。

习惯用语:你没有弄明白,这次就听好了 
专业表达:也许我说的不够清楚,请允许我再解释一遍。

习惯用语:我不想再让您重蹈覆辙 
专业表达:我这次有信心,这个问题不会再发生。

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